Qué fácil sería la vida del vendedor, si con sólo realizar una llamada de prospección y acordar una visita con el cliente potencial, pudiera cerrar cada venta. Sin embargo, ese mundo ideal no existe, hay estudios que demuestran que solamente el 2% de los prospectos decide realizar la compra al primer contacto y que más del 80% de los clientes potenciales necesitan ser contactados al menos cinco veces antes de tomar una decisión final.
La realidad es que los clientes potenciales son difíciles de localizar, las decisiones se toman entre varias personas, muchas veces los productos no les serán necesarios a los prospectos hasta dentro de varios meses y en definitiva, una sola llamada no es suficiente para encarrilar una venta. Por lo tanto, si quieres triunfar en el área de ventas debes de tener una buena estrategia de seguimiento a prospectos.
Te invitamos a conocer cómo dar seguimiento a un prospecto de forma efectiva, una vez que hayas tenido el primer contacto:
Después de visitar al cliente potencial, no dejes pasar el tiempo, da un seguimiento inmediato, sino el impacto de tu visita se desvanecerá.
Una de las mejores estrategias de seguimiento es cumplir con lo prometido. Si le prometiste a tu prospecto que le ibas a enviar por correo electrónico, a determinada hora, tu propuesta, cumple. Recuerda que en los negocios siempre habrá alguien que ofrezca el mismo producto que tú. Lo que hace la diferencia es el servicio que prestas.
Existen varios medios con los que puedes dar seguimiento, los más habituales son el teléfono y el correo electrónico. Con el teléfono no insistas tanto, como con el correo. No llames a tu prospecto más de tres veces, ya que puede llegar a molestarle.
No le hagas perder el tiempo a tu cliente potencial con correos interminables o llamadas extensas. En vez de lograr tu objetivo, puede llegar a ser contraproducente, a aburrir o fastidiar a tu prospecto.
Para dar un buen seguimiento de clientes potenciales, nunca hagas sentir culpable a tu prospecto por no contestar a tus llamadas o por no estar de acuerdo con tu punto de vista o propuesta. Siempre mantén la calma y utiliza un tono amigable.
Hay muchas razones por las que puedes contactar a un cliente potencial. Busca una razón por la que tu llamada esté más que justificada y que aporte valor a la relación comercial. Siempre que le llames debes saber de antemano qué vas a decir y hacia dónde deseas llevar la conversación.
Si encuentras un prospecto que sinceramente crees que podría convertirse en una venta, no te des por vencido. Si te tratas de comunicar con él, y no te contesta, no abandones el seguimiento, puede que dejes escapar una venta sólo porque tu prospecto no escuchó tu mensaje, estaba de viaje o simplemente olvidó llamarte.
¡Medir resultados es clave! Trabaja constantemente en mejorar tu proceso de seguimiento. Observa lo que está funcionando y actúa sobre esas tácticas. Puedes medir factores como el tiempo que lleva en contestarte un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada mes si estás logrando tus objetivos. Si no estás alcanzando tus metas, mejora tu estrategia.
Ahora que sabes cómo dar seguimiento a un prospecto, pon en práctica estos consejos y vuelve este proceso parte regular de tu negocio. ¡Suerte con tu próximo prospecto!
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