El lenguaje corporal, constituyendo el 80% de la comunicación, es un sistema de señales no verbales que incluye expresiones faciales, gestos y posturas. Desde una sonrisa inicial hasta la disposición de nuestro cuerpo durante una negociación, cada gesto revela nuestra verdadera disposición. En ventas, comprender y utilizar estos matices es esencial para establecer conexiones sólidas y cerrar acuerdos exitosos.
La comunicación a través del lenguaje corporal se refiere a un sistema de intercambio de información que utiliza señales no verbales, como la posición del cuerpo, las expresiones faciales, los gestos, y más.
Hay tres tipos de lenguaje corporal:
¿Sabías que el 80% de toda la comunicación es no verbal?
Durante una negociación puedes utilizar el argumento comercial más convincente, sin embargo tu cuerpo también está transmitiendo un mensaje, y a veces te puede contradecir, mostrando lo que realmente sientes: seguridad, tranquilidad, presión, etc.
Aunque gran parte de la comunicación no verbal es inconsciente, es importante conocer todos los recursos comunicativos que utilizamos para saber cómo influyen durante el proceso de venta y tratar de dominarlos.
¡No permitas que tu expresión corporal te traicione! Ten presentes los siguientes tips de lenguaje corporal para vender:
No hay forma mejor de empezar una venta que sonriendo. Una sonrisa sincera genera una predisposición en el cliente para escucharte y confiar en ti. Sin embargo, tampoco ofrezcas una sonrisa excesiva que en vez de mostrarte como una persona amigable y positiva, te proyecte como alguien falso.
Si se trata de una venta formal, siempre saluda de mano. En otros tipos de venta, como en el retail, el cliente no espera recibir ningún tipo de contacto y puede incomodarse.
Al dar la mano, haz contacto visual, mientras sonríes y ofrece la palma volteando hacia arriba para proyectar seguridad. Cuando des el apretón de manos, cuida la fuerza que aplicas, ya que uno fuerte transmite confianza, mientras que uno débil, poca confianza, uno con las manos sudorosas, nerviosismo y aquellos en los que se estruja la mano del cliente, intimidación.
La distancia corporal ideal para negociar una venta es de entre 1.2 y 2 metros. Estar más cerca del cliente puede generar incomodidad y estar más lejos, desinterés.
Tu postura siempre debe reflejar apertura. Cruzar los brazos o pies trasmite negatividad e incredulidad. No hables en posición encorvada, ya que debilita tu voz y proyecta inseguridad.
Evita tocar tu cara, jugar con tus lentes, cabello o joyas, porque estos gestos transmiten nerviosismo, preocupación, incomodidad, inseguridad o molestia. Además, en una venta dicen “Ni yo creo lo que estoy diciendo”.
La inclinación de tu cara con respecto a la del cliente puede revelar una gran diversidad de emociones: cabeza baja, postura defensiva; cabeza y ojos inclinados hacia abajo, sumisión; cabeza y mirada hacia el suelo, aburrimiento; cabeza levantada o ladeada, interés; cabeza y mirada hacia el techo, aburrimiento o concentración; cabeza que asiente, aprobación; movimiento de cabeza de lado a lado, desaprobación; cabeza mirando en dirección contraria al vendedor, falta de interés.
Al hablar con tu cliente, mantén la mirada en él, repártela en caso de que venga acompañado por otras personas y alterna con miradas al producto, cuando sea necesario. Evita incomodar a tu cliente con miradas largas y fijas.
En muchos de los casos, es más importante cómo se dicen las cosas, que lo que se dice. Por lo cual, cuida tu entonación, ya que puede revelar mucho acerca de ti: honestidad, inseguridad, etc. También aprende a utilizar los silencios y pausas, sin caer en el exceso, porque podría resultar incómodo para el cliente.
Está comprobado que las personas nos sentimos más cómodas con personas que se parecen a nosotros. Por tal razón intenta imitar los gestos del cliente, cuidando que sea de forma natural y evitando que se sienta imitado.
Ahora que ya sabes cómo utilizar el lenguaje corporal para vender, pon en práctica éstos consejos y recuerda que un eficiente uso de ellos puede ayudarte a cerrar un trato.
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