Tú tienes un producto o servicio excepcional, estás listo para cerrar la venta y de repente, surgen las objeciones. Esas pequeñas barreras que se interponen entre tú y el éxito. Pero no te preocupes, porque estás a punto de descubrir los secretos del manejo de objeciones en ventas como un verdadero experto.
Es una manifestación de desacuerdo o resistencia que una persona expresa hacia una idea, propuesta, producto o servicio. En el contexto de las ventas o negociaciones, es una barrera que impide cerrar una venta o lograr un acuerdo.
Pueden surgir por diversas razones. Algunas personas pueden tener dudas sobre la calidad o utilidad del servicio o producto ofrecido, mientras que otras pueden estar preocupadas por el precio, la falta de confianza en el representantes de ventas o proveedor o simplemente no ver el valor en lo que se les está presentando.
Es importante tener en cuenta que las objeciones son una parte natural del proceso de ventas y no deben ser vistas como algo negativo. De hecho, debe ser vista, la objeción, como una oportunidad para aclarar dudas, ayudar a resolver problemas, a tomar una decisión y fortalecer la relación con el cliente.
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
Esta es la clasificación de objeciones más comunes por parte del cliente, para no comprar tu producto:
En todos los casos son manejables. A continuación te proporcionaremos algunos tips sobre cómo abordar las objeciones de ventas y lograr cambiar de opinión a tus prospectos:
El cliente te dirá las razones por las que el producto no le parece adecuado. Escucha activamente y presta atención a los puntos débiles que mencionen, para luego resaltar los beneficios que valen la pena y cómo estos superan las desventajas.
Otro tip sobre el manejo de objeciones es formular una pregunta donde el cliente pueda exponer más sus necesidades y así adaptar más y más la entrevista al cliente. De esta manera humanizamos la relación y demostramos interés por sus opiniones y punto de vista.
Una vez resuelta, debes confirmar que haya quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma objeción no vuelva a salir a flote al momento de comprar.
Cuando hagas frente a las objeciones, sigue estas normas para verte profesional y preparado:
Con estos tips y reglas de comportamiento, podrás superar las objeciones de manera efectiva y mejorar tus habilidades como vendedor. El manejo de objeciones es fundamental para garantizar el éxito en cualquier proceso de ventas. ¡No evites las objeciones; enfréntalas y conviértelas en oportunidades para cerrar la venta!
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