¿Qué es el manejo de objeciones?

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.

Tipos de objeciones en ventas

Esta es la clasificación de objeciones por parte del cliente, para no comprar tu producto:

• Por precio: El cliente no cumple las exigencias de orden económico.
• Por el producto: El cliente se resiste a cambiar el producto o marca que usualmente compra; el producto no está dentro de sus prioridades de compra; el cliente no encuentra razones suficientes para comprar.
• Por la empresa: En este caso, el cliente no confía en la empresa o negocio que representa.
• Por el respaldo y soporte del producto: El cliente no está conforme con los servicios post venta que ha experimentado.
• Por el vendedor: El cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Tips para el manejo de objeciones en ventas

En todos los casos, las objeciones son manejables. A continuación te proporcionaremos algunos tips sobre cómo manejar objeciones en ventas:

1. Escucha a tu cliente

El cliente te dirá las razones por las que el producto no le parece suficiente y esas pueden ser las razones por las que no lo van a comprar. Escucha atentamente a sus necesidades y siempre haz ver más los beneficios que las desventajas de obtener el producto.

2. Pregunta al cliente

Otro tip sobre el manejo de objeciones es formular una pregunta donde el cliente pueda exponer más sus necesidades y así adaptar más y más la entrevista al cliente. De esta manera humanizamos la relación y demostramos interés por sus opiniones.

3. Confirma la respuesta

Una vez resuelta la objeción, debes confirmar que haya quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma objeción no vuelva a salir a flote al momento de comprar.

Así mismo, es importante que al momento de hacer frente a las objeciones que tenga el cliente, sigas una serie de normas de conducta que te harán ver profesional y preparado:

• Sé sincero.
• Acepta las objeciones de buena manera.
• Admite la lógica en las objeciones sinceras.
• Nunca eludas una objeción.
• Ten calma y domina la situación. Aunque el cliente tenga una actitud negativa, el papel del vendedor es el de persuadir sin imponer y ganarse al cliente sin discutir.
• Busca puntos de acuerdo y resáltalos conjuntamente frente al cliente.
• Utiliza el nombre o reputación de tu empresa.

Esperamos estos tips puedan ayudarte a manejar las objeciones de venta correctamente. Las objeciones siempre hay que tratar de desvanecerlas, no evitarlas.

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