Tú tienes un producto o servicio excepcional, estás listo para cerrar la venta y de repente, surgen las objeciones. Esas pequeñas barreras que se interponen entre tú y el éxito. Pero no te preocupes, porque estás a punto de descubrir los secretos del manejo de objeciones en ventas como un verdadero experto.
Es una manifestación de desacuerdo o resistencia que una persona expresa hacia una idea, propuesta, producto o servicio. En el contexto de las ventas o negociaciones, es una barrera que impide cerrar una venta o lograr un acuerdo.
Pueden surgir por diversas razones. Algunas personas pueden tener dudas sobre la calidad o utilidad del producto o servicio ofrecido, mientras que otras pueden estar preocupadas por el precio, la falta de confianza en el proveedor o simplemente no ver el valor en lo que se les está presentando.
Es importante tener en cuenta que las objeciones son una parte natural del proceso de ventas y no deben ser vistas como algo negativo. De hecho, debe ser vista, la objeción, como una oportunidad para aclarar dudas, ayudar a resolver problemas y fortalecer la relación con el cliente.
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
Esta es la clasificación de objeciones más comunes por parte del cliente, para no comprar tu producto:
En todos los casos son manejables. A continuación te proporcionaremos algunos tips sobre cómo abordar las objeciones de ventas:
El cliente te dirá las razones por las que el producto no le parece suficiente y esas pueden ser las razones por las que no lo van a comprar. Escucha atentamente a sus necesidades y siempre haz ver más los beneficios que las desventajas de obtener el producto.
Otro tip sobre el manejo de objeciones es formular una pregunta donde el cliente pueda exponer más sus necesidades y así adaptar más y más la entrevista al cliente. De esta manera humanizamos la relación y demostramos interés por sus opiniones y punto de vista.
Una vez resuelta, debes confirmar que haya quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma objeción no vuelva a salir a flote al momento de comprar.
Así mismo, es importante que al momento de hacer frente a las objeciones que tenga el cliente, sigas una serie de normas de conducta que te harán ver profesional y preparado:
Esperamos estos tips puedan ayudarte a manejar las objeciones de venta correctamente. Las objeciones siempre hay que tratar de desvanecerlas, no evitarlas.
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