Saber negociar es parte fundamental de todo empresario y/o emprendedor. En este artículo hablaremos sobre la planeación de la negociación y cada uno de los pasos de los procesos de la negociación para lograr cerrar tratos y obtener lo que deseas.
Negociar se refiere al proceso de negociación, una interacción entre dos o más partes con el fin de llegar a un acuerdo o resolver un conflicto. Es una actividad fundamental en diversos ámbitos de la vida, como los negocios, las relaciones personales, el derecho, la diplomacia, entre otros.
Negociar implica la comunicación y el intercambio de ideas, intereses y propuestas entre las partes involucradas. El objetivo de la negociación es alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio (ganar-ganar), en el cual cada parte obtenga beneficios y se sienta satisfecha con los resultados. Con una buena preparación de la negociación, el proceso se puede llevar a cabo de manera efectiva.
La negociación implica un conjunto de habilidades y técnicas como la escucha activa, el análisis de intereses, la generación de opciones, la empatía, la persuasión y la capacidad de llegar a compromisos. También puede implicar la gestión de conflictos y la resolución de disputas. Esto se puede aplicar en diversas áreas, como la negociación de proveedores, donde la negociación ganar-ganar es clave para las relaciones comerciales.
Un proceso de negociación se refiere a la secuencia de etapas y acciones que se llevan a cabo para resolver un conflicto o alcanzar un acuerdo satisfactorio entre dos o más partes. Estas fases de negociación proporcionan una estructura y guía para facilitar la comunicación, el intercambio de ideas y la toma de decisiones durante la negociación. En este sentido, es crucial conocer el significado de la palabra negociación y aplicar técnicas adecuadas como las del método de negociación Harvard.
Dentro de los procesos para la negociación exitosa, la fase de preparación se compone de los siguientes pasos:
Investiga qué es lo que motiva a la otra parte. Hazte preguntas como: ¿Cuáles pueden ser sus intereses con respecto a tu producto o servicio?, ¿Qué tipo de negociador es?, ¿Cuáles son sus factores externos de la negociación?, ¿Qué tácticas puede emplear?
Conoce mejor que tu interlocutor, lo que ofrece su competencia en negociaciones parecidas. De esta forma podrás estar preparado para fundamentar las ventajas de su oferta con respecto a la de otros.
Define bien qué es lo que pretendes lograr con la negociación, identifica las fortalezas de tu empresa y detecta las debilidades para saber cómo sobrepasarlas. Así, podrás enfocar las estrategias de negociación.
No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Ten muy claro lo que piensas ofrecerle a la otra parte, así como tu límite para que los dos salgan ganando.
Busca obtener un acuerdo balanceado con negociación colaborativa en la que ambas partes ganen. Las negociaciones efectivas se basan en el entendimiento mutuo.
¡Escuchar activamente es muy importante! Conoce su punto de vista. Pon atención al lenguaje corporal de tu interlocutor y pregúntale todo lo necesario para conocer mejor sus necesidades e intereses y así, verificar las percepciones que tenías y ajustar la estrategia, si no parece conveniente la planeada.
Presenta pocos argumentos, pero siempre los más sólidos. Cuando se utilizan demasiados argumentos, generalmente no todos tienen el mismo valor, por lo que tu interlocutor se puede dedicar a atacar los más débiles.
El control emocional es esencial para no perder ventaja. En una negociación competitiva, quienes manejan mejor las emociones tienen más probabilidades de éxito.
No te apresures a tomar decisiones importantes. Una negociación distributiva puede requerir una reflexión profunda y, a veces, consultas externas.
Aunque la negociación haya terminado, hay una serie de pasos recomendados post negociación.
Aprende todo lo que puedas de esta experiencia. Aunque cada negociación es única, puede proporcionar enseñanzas útiles para negociaciones posteriores. Lleva un registro de cada trato que hayas cerrado, de los errores cometidos y analiza la forma de mejorar.
Muchas veces el negociador, aunque fue quien “dio la cara”, no es el responsable de cumplir con lo acordado. Por lo tanto, asegúrate de que se cumpla todo lo prometido, para no afectar negociaciones posteriores y continuar con una sana relación.
Ahora que conoces las etapas de la negociación, recuerda que el éxito radica en una buena preparación de la negociación y en saber manejar los factores y estilos de negociación. Practica estos consejos y verás cómo alcanzas tus objetivos, logrando negociaciones exitosas que impulsen tus relaciones comerciales a largo plazo.
Los seis tipos de negociación más efectivos son:
El manejo de la emoción en una negociación se logra mediante:
La documentación es clave para respaldar argumentos, demostrar credibilidad y evitar malentendidos. Documentos como contratos, reportes financieros o estadísticas pueden fortalecer una posición y facilitar la toma de decisiones fundamentadas.
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