Saber negociar es parte fundamental de todo empresario y/o emprendedor. En este artículo hablaremos sobre la planeación de la negociación y cada uno de los pasos de los procesos de la negociación para lograr cerrar tratos y obtener lo que deseas.
Negociar se refiere al proceso de interacción entre dos o más partes con el fin de llegar a un acuerdo o resolver un conflicto. Es una actividad fundamental en diversos ámbitos de la vida, como los negocios, las relaciones personales, el derecho, la diplomacia, entre otros.
Negociar implica la comunicación y el intercambio de ideas, intereses y propuestas entre las partes involucradas. El objetivo principal de la negociación es alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio (ganar ganar), en el cual cada parte obtenga beneficios y se sienta satisfecha con los resultados.
Durante el proceso de negociación, las partes pueden tener objetivos o intereses divergentes, lo que puede generar tensiones y conflictos. Sin embargo, la negociación busca encontrar un terreno común y construir soluciones que equilibren y satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas.
La negociación implica un conjunto de habilidades y técnicas, tales como la escucha activa, el análisis de intereses, la generación de opciones, la empatía, la persuasión y la capacidad de llegar a compromisos. También puede implicar la gestión de conflictos y la resolución de disputas.
Es importante destacar que la negociación no es necesariamente un proceso competitivo en el que una parte gana y la otra pierde. En muchos casos, se busca alcanzar acuerdos en los que ambas partes obtengan beneficios y se construyan relaciones sólidas y duraderas.
En resumen, negociar es el proceso de interacción y búsqueda de acuerdos entre las partes involucradas, con el objetivo de llegar a soluciones mutuamente satisfactorias y equilibradas.
Un proceso de negociación se refiere a la secuencia de etapas y acciones que se llevan a cabo para resolver un conflicto o alcanzar un acuerdo satisfactorio entre dos o más partes. Estas etapas proporcionan una estructura y guía para facilitar la comunicación, el intercambio de ideas y la toma de decisiones durante la negociación.
Dentro de los procesos de la negociación, la fase de preparación para la negociación se compone de los siguientes pasos:
Investiga qué es lo que motiva a la otra parte. Hazte preguntas como: ¿Cuáles pueden ser sus intereses con respecto a tu empresa?, ¿Qué tipo de negociador es?, ¿Qué tácticas puede emplear?, ¿Cómo puedes neutralizarlo?, ¿Cuál es la situación financiera de su empresa?, ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de su empresa?
Conoce mejor que tu interlocutor, lo que ofrece su competencia en negociaciones parecidas. De esta forma podrás estar preparado para fundamentar las ventajas de su oferta con respecto a la de otros.
Define bien qué es lo que pretendes lograr con la negociación, identifica las fortalezas de tu empresa y detecta las debilidades, para saber cómo sobrepasarlas. Después, realiza un listado de posibles ofertas que podrían hacerte y establece las tácticas que te llevarán a lograr tus objetivos.
No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Ten muy claro lo que piensas ofrecerle a la otra parte, así como tu límite para que los dos salgan ganando.
Cuando un trato está más de un lado que del otro, a la larga no funcionará. Busca obtener un acuerdo en donde haya un balance y beneficio mutuo.
¡Escuchar activamente es muy importante! Conoce su punto de vista. Pon atención al lenguaje corporal de tu interlocutor y pregúntale todo lo necesario para conocer mejor sus necesidades e intereses y así, verificar las percepciones que tenías y ajustar la estrategia, si no parece conveniente la planeada.
Presenta pocos argumentos, pero siempre los más sólidos. Cuando se utilizan demasiados argumentos, generalmente no todos tienen el mismo valor, por lo que tu interlocutor se puede dedicar a atacar los más débiles.
Nunca pierdas la paciencia, trata de no enojarte. Las emociones juegan un papel muy importante en las negociaciones. Si no sabes controlarlas, estarás en desventaja. Recuerda que si llegas a un acuerdo, vas a tener que seguir trabajando con las personas que estás negociando.
No te apresures, ni te dejes presionar para firmar. Tómate tu tiempo y si es necesario, consulta a alguien para que te ayude a tomar una decisión.
Aunque la negociación haya terminado, hay una serie de pasos recomendados post negociación.
Aprende todo lo que puedas de esta experiencia. Aunque cada negociación es única, puede proporcionar enseñanzas útiles para negociaciones posteriores. Lleva un registro de cada trato que hayas cerrado, de los errores cometidos y analiza la forma de mejorar.
Muchas veces el negociador, aunque fue quien “dio la cara”, no es el responsable de cumplir con lo acordado. Por lo tanto, asegúrate de que se cumpla todo lo prometido, para no afectar negociaciones posteriores y continuar con una sana relación.
Ahora que ya conoces las etapas del proceso de negociación, recuerda que el éxito de la negociación depende en gran medida de la planeación. Si tienes un plan claro de lo que vas a hacer obtendrás mejores resultados. ¡Practica estos consejos y verás como alcanzas tus objetivos!
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