El área de ventas de las compañías resulta uno de los departamentos estratégicos y determinantes para la rentabilidad de las organizaciones. Por ello, los profesionales dominan que el primer paso para cerrar con éxito una venta con un prospecto es el conocimiento exhaustivo de sus necesidades. No obstante, la mayoría de veces, esto no es suficiente. Es por eso que te queremos compartir cómo cerrar una venta de forma efectiva.
En México, conectar personalmente con el cliente, estableciendo una relación que va más allá de la comercial -que genere confianza- es fundamental. Aparte, se tienen que conocer las técnicas de ofrecimiento del producto o servicio. Se debe proyectar una imagen de expertise en el tema. Es necesario ser capaz de atender cualquier tipo de cuestionamiento o resolver diversas situaciones que puedan surgir después de adquirir el producto o servicio. El vendedor también tiene que tener suficiente conocimiento acerca de las ventajas de las que está autorizado (mejor precio, promociones, pagos diferidos o regalos) con el objetivo que posteriormente no surjan malos entendidos y la relación sea duradera.
Actualmente, una buena estrategia de cierre de venta se basa en comunicar la propuesta de valor que estamos ofreciendo. ¿Qué beneficios específicos va a aportar para el negocio del cliente? Resulta importante hacer un análisis holístico previo del posible cliente. Después, de forma presencial, explicar nuestro punto de vista acerca de los retos, desafíos o áreas de oportunidad a través de un mensaje de consultoría. Es muy importante dejar perfectamente claro los beneficios concretos que obtendría con la compra.
En un mercado tan competitivo como el actual, el entendimiento de la competencia es un factor que permite a los vendedores un conocimiento integral. Es importante el poder plasmarlo, posteriormente, a través de estrategias de ventas más creativas o agresivas.
Finalmente, en el momento que se firma la venta, resulta clave que los vendedores den el correcto seguimiento del servicio y su correspondiente atención. Siempre en la mira que en un futuro próximo se materialice una segunda compra. Por ejemplo, una llamada telefónica de rutina para saber si todo está funcionando según lo previsto y planeado. Esto provocará que el cliente se sienta satisfecho. Inclusive que se convierte en un prescriptor gracias a los posibles comentarios positivos con sus conocidos. Y estos en un futuro podrían resultar clientes potenciales para nuestro negocio.
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