cómo cerrar una venta

Cómo cerrar una venta con éxito

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El área de ventas de las compañías resulta uno de los departamentos estratégicos y determinantes para la rentabilidad de las organizaciones. Por ello, los profesionales consideran que el primer paso para cerrar con éxito una venta con un prospecto es el conocimiento exhaustivo de sus necesidades. No obstante, la mayoría de veces, esto no es suficiente. Es por eso que te queremos compartir cómo cerrar una venta con éxito.

Cómo cerrar una venta

En México, conectar personalmente con el cliente, estableciendo una relación que va más allá de la comercial -que genere confianza- es fundamental.

Aparte, se tienen que conocer las técnicas de ofrecimiento del producto o servicio. Se debe proyectar una imagen de expertise en el tema. Es necesario ser capaz de atender cualquier tipo de cuestionamiento o resolver los puntos de dolor o diversas situaciones que puedan surgir después de adquirir el producto o servicio.

El vendedor también tiene que tener suficiente conocimiento acerca de las ventajas de las que está autorizado (mejor precio, promociones, pagos diferidos, prueba gratuita o regalos) con el objetivo que posteriormente no surjan malos entendidos y la relación sea duradera.

Formas de cerrar una venta con éxito

Actualmente, una buena estrategia de cierre de venta se basa en comunicar la propuesta de valor que estamos ofreciendo. ¿Qué beneficios específicos va a aportar para el negocio del cliente?

Resulta importante hacer un análisis holístico previo del posible cliente. Después, de forma presencial, explicar nuestro punto de vista acerca de los retos, desafíos o áreas de oportunidad a través de un mensaje de consultoría. Es muy importante dejar perfectamente claro los beneficios concretos que obtendría con la compra.

En un mercado tan competitivo como el actual, el entendimiento de la competencia es un factor que permite a los vendedores un conocimiento integral. Es importante el poder plasmarlo, posteriormente, a través de estrategias de ventas más creativas o agresivas.

Finalmente, en el momento que se firma la venta, resulta clave que los vendedores den el correcto seguimiento del servicio y su correspondiente atención. Siempre en la mira que en un futuro próximo se materialice una segunda compra.

Por ejemplo, una llamada telefónica de rutina para saber si todo está funcionando según lo previsto y planeado. Esto provocará que el cliente se sienta satisfecho. Inclusive que se convierte en un prescriptor gracias a los posibles comentarios positivos con sus conocidos. Y estos en un futuro podrían resultar clientes potenciales para nuestro negocio.

Técnicas de cierre de ventas

Algunas técnicas efectivas de cierre de ventas que puedes implementar:

  1. Técnica de resumen: Resume los beneficios clave del producto o servicio que estás ofreciendo antes de pedir el cierre. Esto refuerza en la mente del cliente por qué tu propuesta de venta es valiosa y puede ayudar a eliminar las últimas dudas.
  2. Técnica de la opción cerrada: Ofrece al cliente una opción simple entre dos alternativas, ambas de las cuales implican cerrar la venta. Por ejemplo, podrías preguntar: "¿Preferiría pagar con tarjeta de crédito o transferencia bancaria?"
  3. Técnica del tiempo limitado: Crea un sentido de urgencia al destacar una oferta especial por tiempo limitado o al mencionar la disponibilidad limitada del producto o servicio. Esto puede motivar al cliente a tomar una decisión rápida.
  4. Técnica de la pregunta de confirmación: Haz preguntas que lleven al cliente a confirmar su interés y disposición para cerrar la venta. Por ejemplo, podrías preguntar: "¿Está listo para comprar el producto hoy mismo?"
  5. Técnica del manejo de objeciones: Si el cliente plantea objeciones, abórdalas de manera proactiva y ofrece soluciones o información adicional que pueda disipar sus preocupaciones. Una vez que las objeciones se hayan resuelto, busca cerrar la venta.
  6. Técnica del resumen de beneficios: Haz un resumen final de los principales beneficios que el cliente obtendrá al adquirir tu producto o servicio. Esto refuerza el valor de la oferta y puede ayudar a consolidar la decisión de compra.
  7. Técnica del cierre suave: En lugar de presionar directamente para cerrar la venta, utiliza un enfoque más suave y consultivo, como preguntar al cliente si hay algo más en lo que puedas ayudarle o si tiene alguna pregunta adicional antes de proceder con la compra.

Recuerda adaptar estas técnicas según el contexto y las necesidades específicas de cada cliente. La clave es mantener una comunicación clara, empática y centrada en agregar valor para el cliente.

Ahora que ya sabe cómo cerrar una venta con éxito, aplica estos consejos y alcanza el éxito.

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