El cierre es la fase clave del ciclo de ventas en la que el vendedor se enfrenta al gran reto de transformar la visita comercial en una transacción. Cuando llega ese momento tan decisivo, es importante seguir una estrategia para aumentar las posibilidades de éxito. Es por eso que en Microsip te invitamos a conocer las mejores técnicas de cierre de ventas.
Esta técnica consiste en aprovechar alguna objeción del cliente potencial ofreciéndole lo que según él eliminaría la objeción.
Este método busca poner al cliente ante la toma de alguna decisión, no directamente la compra del producto, sino, la entrega, la cantidad deseada u otros detalles. De esta forma, al tomar una pequeña decisión, tu cliente estará cerrando la negociación de forma automática.
Se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si le dices a tu cliente algo como “entonces, ¿quieres la entrega del producto de forma mensual?” y el cliente te responde “no, prefiero que sea de forma semanal”. Al decir esto, tu cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
Este método consiste en indicarle a tu cliente potencial el proceso a seguir, entonces el enfoque del cliente pasa de la decisión, a disfrutar de tu producto o servicio.
Una de las principales objeciones de los clientes es el precio. Cuando tu cliente te diga que tu producto es muy caro, debes de aclararle que aunque cuesta un poco más, tu empresa apuesta por la calidad, ya que está segura de que sus clientes la valoran, la mala calidad siempre sale más cara. Después de este comentario, debes de hacer el cierre directamente, ofreciéndole enviar el producto en una fecha específica.
Cerca del final de la presentación del producto o servicio, puedes directamente pedirle a tu cliente que firme la orden de compra. Si firma, estará “autorizando” la venta.
El cierre directo es una técnica consiste en formular una pregunta directa a tu cliente. Por ejemplo, puedes decirle ¿eliges el auto amarillo? Aunque es una técnica sencilla, sé cauteloso al usarla, ya que estás dando a entender a tu interlocutor que la venta está hecha.
Las técnicas de cierre de ventas no son fórmulas mágicas para aumentar las ventas de la noche a la mañana. Primero debes de conocer bien a tu cliente y comprender sus necesidades para poder ayudarle a satisfacerlas.
Recuerda que cerrar una venta implica asistir al cliente en la toma de decisiones. Actúa siempre con ética y realmente busca ayudarlo, así no sólo cerrarás la venta, sino que lograrás un cliente satisfecho.
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