El cierre es la fase clave del ciclo de ventas en la que el vendedor se enfrenta al gran reto de transformar la visita comercial en una transacción. Cuando llega ese momento tan decisivo, es importante seguir una estrategia para aumentar las posibilidades de éxito. Es por eso que en Microsip te invitamos a conocer qué es un cierre de ventas, tipos de cierre de ventas y las mejores técnicas.
El cierre de ventas es la etapa final y crucial en el proceso de ventas, donde el vendedor invita activamente al cliente a tomar una decisión de compra. Es el momento en el que se busca concretar la transacción y convertir el interés del cliente en una venta efectiva. El cierre de ventas se realiza después de que se ha llevado a cabo la presentación del producto o servicio, se han respondido las preguntas del cliente y se han superado las objeciones que pudieran surgir.
Existen varios tipos de cierre de ventas, cada uno con sus propias técnicas y enfoques. A continuación, te presentamos algunos de los tipos más comunes de cierre de ventas:
Es importante que el vendedor utilice el tipo de cierre adecuado según la situación y la personalidad del cliente. Además, debe estar atento a las señales de compra y adaptar su enfoque para guiar al cliente hacia una decisión positiva. La clave para un cierre de ventas exitoso es establecer una conexión con el cliente, comprender sus necesidades y ofrecer soluciones que sean valiosas para él.
Esta técnica consiste en aprovechar alguna objeción del cliente potencial ofreciéndole lo que según él eliminaría la objeción. Este método es útil para salvar una venta que podría haberse perdido debido a preocupaciones específicas del cliente.
Este método busca poner al cliente ante la toma de alguna decisión, no directamente la compra del producto, sino, la entrega, la cantidad deseada u otros detalles. De esta forma, al tomar una pequeña decisión, tu cliente estará cerrando la negociación de forma automática.
Se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si le dices a tu cliente algo como “entonces, ¿quieres la entrega del producto de forma mensual?” y el cliente te responde “no, prefiero que sea de forma semanal”. Al decir esto, tu cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
Este método consiste en indicarle a tu cliente potencial el proceso a seguir, entonces el enfoque del cliente pasa de la decisión, a disfrutar de tu producto o servicio. Esto incluye detallar las etapas del proceso de compra y uso del producto.
Una de las principales objeciones de los clientes es el precio. Cuando tu cliente te diga que tu producto es muy caro, debes de aclararle que aunque cuesta un poco más, tu empresa apuesta por la calidad, ya que está segura de que sus clientes la valoran. La mala calidad siempre sale más cara.
Después de este comentario, debes de hacer el cierre directamente, ofreciéndole enviar el producto en una fecha específica. Esto resalta la importancia del cierre basado en la percepción de valor.
Cerca del final de la presentación del producto o servicio, puedes directamente pedirle a tu cliente que firme la orden de compra. Si firma, estará “autorizando” la venta. Este cierre de pedido es una forma efectiva de concretar la venta.
El cierre directo es una técnica que consiste en formular una pregunta directa a tu cliente. Por ejemplo, puedes decirle “¿eliges el auto amarillo?” Aunque es una técnica sencilla, sé cauteloso al usarla, ya que estás dando a entender a tu interlocutor que la venta está hecha.
Las técnicas de cierre de ventas no son fórmulas mágicas para aumentar las ventas de la noche a la mañana. Primero debes de conocer bien a tu cliente y comprender sus necesidades para poder ayudarle a satisfacerlas. Recuerda que cerrar una venta implica asistir al cliente en la toma de decisiones. Actúa siempre con ética y realmente busca ayudarlo, así no solo cerrarás la venta, sino que lograrás un cliente satisfecho.
Para hacer un buen cierre de venta, es fundamental haber construido una relación con el cliente, comprendiendo sus necesidades y objeciones. Debes generar confianza, enfatizar los beneficios del producto o servicio y utilizar una técnica de cierre adecuada según el contexto. Además, es clave estar atento a las señales de compra y hacer preguntas directas para concretar la transacción.
Durante el cierre de ventas, puedes utilizar frases que impulsen la decisión del cliente, como:
Es importante que estas preguntas sean claras y transmitan seguridad para inducir al cliente a la acción.
Para identificar si un cliente está interesado en la compra, observa estas señales:
Si detectas estas señales, es el momento ideal para aplicar una técnica de cierre y concretar la venta.
Para poder continuar brindando un servicio de excelencia a tu cliente, apóyate en sistemas de Ventas como el del ERP Microsip, el cual te puede ayudar a agilizar el proceso de cotización – pedido – embarque – factura – cobranza electrónica con precisión y oportunidad. Para más información visita www.microsip.com.