Técnicas de cierre de ventas

Técnicas de cierre de ventas: las 7 mejores

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El cierre es la fase clave del ciclo de ventas en la que el vendedor se enfrenta al gran reto de transformar la visita comercial en una transacción. Cuando llega ese momento tan decisivo, es importante seguir una estrategia para aumentar las posibilidades de éxito. Es por eso que en Microsip te invitamos a conocer qué es un cierre de ventas, tipos de cierre de ventas y las mejores técnicas.

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de ventas es la etapa final y crucial en el proceso de ventas, donde el vendedor invita activamente al cliente a tomar una decisión de compra. Es el momento en el que se busca concretar la transacción y convertir el interés del cliente en una venta efectiva. El cierre de ventas se realiza después de que se ha llevado a cabo la presentación del producto o servicio, se han respondido las preguntas del cliente y se han superado las objeciones que pudieran surgir.

Tipos de cierre de ventas

Existen varios tipos de cierre de ventas, cada uno con sus propias técnicas y enfoques. A continuación, te presentamos algunos de los tipos más comunes de cierre de ventas:

  • Cierre directo o de opción: El vendedor presenta al cliente dos opciones de compra y le pide que elija entre ellas. Por ejemplo, "¿Prefiere el producto en color rojo o azul?" Este tipo de cierre puede dar al cliente una sensación de control y facilitar la toma de decisión.
  • Cierre por escasez o urgencia: Se enfatiza la disponibilidad limitada del producto o la vigencia de una oferta especial para motivar al cliente a tomar una decisión más rápida. Por ejemplo, "Esta oferta solo es válida hasta el fin de semana" o "Solo nos quedan tres unidades en stock".
  • Cierre por asunción: El vendedor asume que el cliente está listo para comprar y realiza preguntas que dan por sentado el cierre de la venta. Por ejemplo, "¿Desea pagar en efectivo o con tarjeta?" Este tipo de cierre puede funcionar cuando se ha establecido una relación sólida con el cliente y se percibe que existe un alto nivel de interés en el producto.
  • Cierre por testimonio o social: Se utilizan testimonios de clientes satisfechos o se mencionan casos de éxito para reforzar la decisión de compra del cliente potencial. Esto genera confianza y credibilidad en el producto o servicio.
  • Cierre por pruebas de compra: Se ofrece al cliente la oportunidad de probar el producto o servicio antes de tomar una decisión de compra definitiva. Por ejemplo, una versión de prueba gratuita o una muestra del producto.
  • Cierre por beneficios o solución a necesidades: El vendedor destaca nuevamente los beneficios clave del producto o servicio y cómo satisfacen las necesidades específicas del cliente. Se enfoca en cómo el producto resolverá sus problemas o mejorará su situación.
  • Cierre por garantía o política de devolución: Se menciona la política de garantía o devolución para reducir la percepción de riesgo por parte del cliente. Esto le brinda confianza en que puede devolver el producto si no cumple con sus expectativas.
  • Cierre por empatía o último intento: El vendedor muestra empatía hacia el cliente y realiza un último esfuerzo para cerrar la venta, recordándole los beneficios y cómo el producto o servicio puede mejorar su vida o resolver un problema específico.

Es importante que el vendedor utilice el tipo de cierre adecuado según la situación y la personalidad del cliente. Además, debe estar atento a las señales de compra y adaptar su enfoque para guiar al cliente hacia una decisión positiva. La clave para un cierre de ventas exitoso es establecer una conexión con el cliente, comprender sus necesidades y ofrecer soluciones que sean valiosas para él.

7 mejores técnicas de cierre de ventas

1. Cierre de rebote

Esta técnica consiste en aprovechar alguna objeción del cliente potencial ofreciéndole lo que según él eliminaría la objeción.

2. Método de la alternativa

Este método busca poner al cliente ante la toma de alguna decisión, no directamente la compra del producto, sino, la entrega, la cantidad deseada u otros detalles. De esta forma, al tomar una pequeña decisión, tu cliente estará cerrando la negociación de forma automática.

3. Cierre por equivocación

Se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si le dices a tu cliente algo como “entonces, ¿quieres la entrega del producto de forma mensual?” y el cliente te responde “no, prefiero que sea de forma semanal”. Al decir esto, tu cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

4. Método de plan de acción

Este método consiste en indicarle a tu cliente potencial el proceso a seguir, entonces el enfoque del cliente pasa de la decisión, a disfrutar de tu producto o servicio.

5. Cierre de la máxima calidad

Una de las principales objeciones de los clientes es el precio. Cuando tu cliente te diga que tu producto es muy caro, debes de aclararle que aunque cuesta un poco más, tu empresa apuesta por la calidad, ya que está segura de que sus clientes la valoran, la mala calidad siempre sale más cara. Después de este comentario, debes de hacer el cierre directamente, ofreciéndole enviar el producto en una fecha específica.

6. Método de autorización

Cerca del final de la presentación del producto o servicio, puedes directamente pedirle a tu cliente que firme la orden de compra. Si firma, estará “autorizando” la venta.

7. Cierre directo

El cierre directo es una técnica consiste en formular una pregunta directa a tu cliente. Por ejemplo, puedes decirle ¿eliges el auto amarillo? Aunque es una técnica sencilla, sé cauteloso al usarla, ya que estás dando a entender a tu interlocutor que la venta está hecha.

Las técnicas de cierre de ventas no son fórmulas mágicas para aumentar las ventas de la noche a la mañana. Primero debes de conocer bien a tu cliente y comprender sus necesidades para poder ayudarle a satisfacerlas.

Recuerda que cerrar una venta implica asistir al cliente en la toma de decisiones. Actúa siempre con ética y realmente busca ayudarlo, así no sólo cerrarás la venta, sino que lograrás un cliente satisfecho.

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